Bargeldloses Zahlen ist beliebt, doch im Handel ist und bleibt Bargeld ein extrem wichtiger Faktor
Die Zahlung mit Karte oder App, am besten kontaktlos, ist heute nicht mehr wegzudenken, auch im
Handel nicht, keine Frage. Es ist bequem, geht schnell und ist unkompliziert. Für den Händler wie
auch für den Kunden. Bargeld hat aber mehrere Vorteile, an denen sich wohl niemals etwas ändern
wird und die man nicht vernachlässigen und schon gar nicht verzichten sollte. Auch nicht der tollen
Technik zuliebe.
Im Dialogmarketing gilt seit je her, dem Adressaten jede Möglichkeit der Antwort oder Reaktion
anzubieten, nicht nur ein Weg oder Kanal, das erhöht die Response-Quote ungemein. Gleiches gilt
auch für den stationären Handel was das Bezahlen angeht. Einer möchte mit Karte zahlen? Okay.
Ein weiterer per App? Ebenso möglich. Wie eben auch mit Bargeld. Das sollte selbstverständlich
sein. Doch man sollte sich ebenso bewusst sein, dass es keine goldene Regel gibt, für wann Karte,
App oder Bargeld besser geeignet ist, es gilt unbedingt zu differenzieren:
Am Automaten, im Supermarkt oder Restaurant oder für eine Playstation?
Eigentlich bedarf es keiner weiteren Erklärung, wann und wo welche Bezahlart angebracht, von
Vorteil, bequem oder nützlich ist, oder? Fast im Vorbeigehen im Parkhaus per NFC oder so
bezahlen, an der Kasse im Supermarkt nicht nach Kleingeld zu kramen, um passend zu bezahlen,
oder im Restaurant, wo es fast zum guten Ton gehört, eine Karte in die Rechnungsmappe zu legen –
natürlich kommt es auf das Wann und Wo an. Zumindest aus vordergründiger oder erster Sicht.
Warum aber vermeiden – oder gar fast verweigern – manche Händler Barzahlung?
Warum kein Cash?
Es ist kein Geheimnis, dass manche Kreditkarten gar nicht gerne gesehen werden. American
Express beispielsweise, viele Jahre der unumstrittene Marktführer. Man kennt das, an Eingangstüren
die Aufkleber mit „VISA/Mastercard accepted“. Und oft aber auch „American Express accepted, but
not welcomed”. Das liegt an den Abrechnungsmodalitäten von Amex, Händler müssen oft ziemlich
lange warten, bis der Rechnungsbetrag ihrem Konto gutgeschrieben wird. Die logische Folge: hohe
Außenstände und Liquiditätsengpässe. Unschön. Bargeld hingegen …
Mehr noch:
Menschen haben per se nichts gegen Bargeld. Nicht umsonst heißt es ja: Bargeld lacht. Und mit
Bargeld lässt es sich viel leichter incentivieren, als mit Karten, die ein Reward-Programm haben, mit
dem man irgendwelche Punkte, Points, Digits oder sonstwas beim Einsatz sammeln kann. Was ist
aus dem guten, alten, und bewährten Skonto geworden? 2-3% Skonto bei sofortiger Bezahlung?
Einfacher geht Kundengewinnung und Kundenbindung kaum. Gerade bei der Vergleichbarkeit der
Anbieter und der Produkte kann das Kaufentscheidungen massiv beeinflussen. Produkt A bei
Händler X für YYY oder gleiches Produkt bei Händler B für YYY minus 3% Skonto – zackbumm,
Kaufentscheidung getroffen … Und mittel- und langfristig eine Kundenbeziehung aufgebaut. „Ich
gehe lieber bei Händler B shoppen, da gibt es immer 3% bei Barzahlung!“ Dafür braucht es kein
schickes Kundenbindungsprogramm mit virtuellen Punkten – Bargeld lacht. Und wenn Verbraucher
die Wahl oder Möglichkeit haben, zu sparen, dann machen sie das.
Aber auch Kundenbindung der anderen Art:
Monetäre Incentivierung als Kaufanreiz ist gut. Hört aber hier nicht auf. Viele Händler
vernachlässigen, vergessen oder übersehen dem emotionalen Faktor von Bargeld. Es ist ein riesiger
Unterschied, ob man an der Kasse kurz seine Karte zückt, oder mehrere Hunderte oder Fünfziger
aus der Brieftasche holt. An der Kasse ist das ein Moment of Truth. Der Kunde/Verbraucher hat das
hart verdiente oder ersparte Geld in der Hand, er tauscht es gegen ein Produkt oder eine
Dienstleistung. Ein höchst tangibler und emotionaler Moment! „Wow, so viel Geld …“ Genau in
diesem Moment verändert und/oder verstärkt sich die Wahrnehmung des gerade bezahlten
Produkts. Das Produkt erhält einen höheren Wert beziehungsweise Wertschätzung. Eine Beziehung
zwischen dem Kunden und dem Produkt, der Marke wird aufgebaut, Erinnerungen werden
geschaffen – „Hey, dafür habe ich fünf Hunderter hingelegt!“ Bei Kartenzahlung fehlt dieser wertvolle Moment. Stattdessen kommt ein negativer Moment, nämlich am Ende des Monats, wenn die
Kartenabrechnung oder der Kontoauszug kommt – intangible Schmerzen. Oftmals stellt sich dann
der Verbraucher die Frage: „Hmmm, war es das wert?“
Monetärer Benefit oder Cross- und Up-Selling?
Skonto ist nur eine Möglichkeit, das Kauferlebnis mit Bargeld zu intensivieren. Up-Selling ist eine
weitere Möglichkeit, auch Cross-Selling. Natürlich funktioniert das auch bei Kartenzahlung. Doch mit
Barzahlungsoption erscheint es für Kunden einfach logischer, wenn es heißt: „Wenn Sie in bar
bezahlen, legen wir noch XYZ kostenlos drauf!“ Es mag keinen Sinn ergeben, aber so ticken einfach
die Menschen, das akzeptieren sie. Und letztlich ist es ihre Entscheidung, wann, wo und wie sie
shoppen. Diese Entscheidung sollte akzeptiert, nicht diktiert werden.
Fazit
Vermeidung von Liquiditätsengpässen, zusätzliche Kaufanreize, Einfluss auf Kaufentscheidungen,
einfache Kundengewinnung und Kundenbindung und noch vieles mehr: Wer die Möglichkeiten und
Potenziale von Bargeldzahlung gezielt und sinnvoll einsetzt, kann sich enorme Vorteile verschaffen.
Simples Bargeldzahlung verbunden mit Vorteilen hat ebenso wenn nicht sogar mehr Kraft wie jedes
x-beliebige Kundenbindungsprogramm. Und funktioniert für den Handel ganz einfach, ohne extra
Technologien, Aufwand oder Investitionskosten. Bargeld lacht – für Händler wie auch für Kunden.
